玩具店店员易犯的九大问题

一、语速过快、吐词不清：



给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点。说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次。一方面力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在产品展柜前多站几分钟（在人少的时候要尽量多时间留住顾客在店的时间），这样推销成功的几率就会更大一些。



二、抓不住顾客关心的重点：



不同的顾客，对产品关心的重点有所不同。有的最关心价格，有的最关心性能，有的最关心质量，有的最关心售后服务等等。怎么辨别顾客的重要关注点呢？这可能是他问的第一个问题；也可能是他反复追问的问题；还可能是他主动要求你介绍的问题。要从顾客的言语中发现他关心的重点，然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示木子王玩具公司产品的优点。



三、专业术语使用过多：



店员在给顾客做介绍的时候，应该用顾客容易听懂的话来说，用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能和演示来解释。清楚明白地告诉顾客可以得到的实实在在的好处是什么。



四、讲解内容没有条理：



介绍时，一般应该按照下面的程序讲解：特性、服务、价格。对该款产品的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。



五、分不清楚谁是购买决策的关键人物：



面对几个甚至是一群人，或者是父母和孩子的组合，或者是爷爷奶奶带孩子来的组合，店员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能妈妈问话多一些，但是真正决策的多是爸爸。其实，我们也很难找到一种辨别影响决策的关键人物的方法，所以我们要尽量有效发动顾客群体，善于观察，从一些细节之处做出判断。当然最重要的还是靠促销员的经验和感悟。



六、不知道如何和别的品牌做比较：



出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，信心十足、语气肯定。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。



七、过度服务：



是主动上前和顾客搭话，还是被动等顾客询问？应当如何对待喜欢自己观看的顾客？这就要求我们，一方面要加强观察与分析的能力，另一方面要根据对不同的顾客类型分别采取不同的措施，对性格内向、文静沉默的顾客，切不可过度的热情。



八、不先搞清楚顾客的需求：



导购员面对顾客的时候，一定要首先搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感的问题。要搞清楚的第一个问题是“您是为谁购买？”、 “您主要侧重哪些方面的功能”，然后再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应的产品。



九、和顾客做无谓的争执：



尽管这是偶发现象，不是出现的特别多，但是造成的影响却很坏。我们应当明白：销售的目的只是通过向顾客推介产品，最终达成购买。当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。