混搭下的思贝克

由于新推出的O2O电子商务运营平台中销售模式具有可复制性，这家处于行业中上游的工业润滑油生产企业相信，未来的发展空间无限。

钟天然“混搭”思贝克

“在我眼里，现在世界上只有两种人：一种人已经成为思贝克人，另一种人则正走在成为思贝克人的路上。”10月19日，《中国科技投资?企业家》杂志记者两次见到深圳思贝克集团董事长兼总裁钟天然，每次钟天然都会提到同一句话。

钟天然的这句话虽然夸张，但心情可以理解。在他眼中，思贝克正面临着裂变式的增长机遇。与那些认为中国总体经济产能过剩、产业之后的观点不同，钟天然判断，中国的结构生产力依然充足，无路时政策还是产业本身的调整，都有可预计的增长。“拿工业润滑油来说，国内一年的市场需求量超过一千亿的规模。由于竞争，一批相对较差的产品必将被请出去，质优的、的产品将进入市场。谁能做到质优、高性价比，谁就能生出。”

工业润滑油是深圳思贝克集团的主要产品，9月30日，新品牌“紫荆花”产品正式面试。与新产品一同亮相的，还有思贝克的O2O电子商务运营平台。 这一电子商务运营平台，正式钟天然所倚仗的神兵利器，是思贝克裂变式发展的础。 “人才是无边的，资金是无边的，产品是无边的，市场是无边的。”钟天然认为，由于思贝克O2O电子商务运营平台中销售模式具有可复制性，企业未来的发展空间无法判断。

O2O

简单地说，O2O模式就创建产品、技术、服务、仓储、配送、运营为一体的支持体系，通过线上订单和线上交易，去除传统分销层级的重复营销成本，并将这一部分转化成为拓展商利润和终端客户价值。这一点，不仅仅是对于现行工业品营销方式的挑战，同时也是一次价值创新的探索。“在工业品领域，其商业模式的发展与变迁远远落后于时代。工业品领域渠道通路重塑的价值非常巨大。当我们仔细思考如何创造出更多可分配的价值空间时，发现其中最具有开创性的就是O2O电子商务运营。”钟天然详细解释。

传统的思贝克经销商，只是卖产品，但为了销售，经销商需要进货、压库存。对于一般的经销商来说，有资金周转的压力，充其量只能够压一两个品种的润滑油。实现了O2O电子商务模式之后，产品由思贝克直接送到客户手上，因此合作伙伴不需要压库存，避免了库存这种风险，其可以代理的产品瞬间多样化。对于由思贝克替经销商负担库存的成本，钟天然的理解与一般人不同。“经销商没有了库存，周转率就提高了，因此实际上，思贝克的成本大大降低了。”此外，物流层次越多成本越高，而有企业直接配送，物流成本也降低了。

支持这一平台日常运转的是一整套“1+2+24”三级服务体系，这也是思贝克服务的关键。

所谓“1+2+24”三级服务体系，即通过400呼叫中心，终端使用客户在1小时内，可以见到拓展商的服务团队到达；在2小时内，当地运营支持中心的服务团队到达。如果需要，24小时思贝克研究院专家团队达到。在这个体系内，思贝克在每一个所铺设到的市级支持运营中心显得尤为重要，它让整个的工业品营销服务发生改变。“我们在营销上努力减少中间环节，但在服务上却努力做到多层级服务，这是一种对终端客户的尊重。”钟天然说。

用一个比喻会更形象：以前的销售上更像是只负责卖电脑硬件，从生产厂家进货再分销给客户。现在的经销商则像是卖硬件的础上，还附带了安装、维护等工作，客户有任何需求找到思贝克，思贝克都会通过O2O电子商务平台第一时间反馈给就近的经销商前往解决。更好的是，由于存在O2O电子商务平台，经销商已经不需要库存，思贝克可以直接根据经销商提供的订单向客户发货。

压力全无，经销商剩下的工作就是权力拓展客户、维护与服务。 “所以，我们的合作伙伴叫拓展商。这个名字并不是随便起的，拓展商这个名字最符合我们这些合作伙伴的性质。”

从工业消耗品出发，思贝克平台看似跨行业聚集了实业、金融、互联网O2O等众多革新产业，但“其实就干了三件事：客户源、资金流、价值整合”。钟天然对《中国科技投资?企业家》杂志说。在这背后，正是互联网时代下的平台经济思维模式。从中，似乎可以看到阿里、腾讯、甚至的影子。只不过，这一次思贝克瞄准的是国家经济的第一产业——工业品。“工业品永远都是刚性需求，不会消失。”

在两年前接受思贝克之前，钟天然已经用投资的理念来看待这个工业项目。“很多人每天都在关注涨跌，以至于承受不了涨跌的压力。其实，买股票首先判断的是成长性。关于思贝克前途，要判断的是中国经济会逐渐网上，中间的震荡是必然的，但这种震荡不会影响到一个企业的发展。况且，我们现在的模式全可以抵御震荡。”

换句话说思贝克更像是一只被抄底的股票。钟天然现在要做的就是确保它稳健地成长、成长、再成长。

金融思维

成功的O2O平台让思贝克产品优势尽显。首先是品质，思贝克品质、使用效果与不相上下。其次是对客户的优质服务，直接配送可避免窜货及假货。第三，择时透明度。包括价格、来源、质量，思贝克全方位透明。

其实，O2O的想法来源于钟天然的职业经历。而跨界竞争择时钟天然带给思贝克的具体改变。“实话实说，做传统企业非常苦、非常累，因为那需要真刀的跟人家拼，没有其他方法促使企业发生质变。”接手之前，思贝克已经在润滑油行业经营了17年，而且乐此不疲。

但显然，处于行业的中上游位置的思贝克面对的压力很大。“每一个传统行业的竞争都非常激烈。今天的客户明天可能就不是你的了。”钟天然并不避讳工业润滑油行业的激烈竞争态势。“上，有壳牌、美孚，有国内品牌中石化、中石油的长城、昆仑等，还有四五千家叫不出名字的小品牌。”17年的打拼，思贝克不过产值逾亿。深陷传统思维包围，“把产品做好”或者“把产品做到最便宜”的思路限制住了思贝克的发展。

2012年，具有多年金融、地产行业经历的钟天然正式接手思贝克，将金融和地产中的一些运营手法借鉴到润滑油销售中，就此产生了实业、金融、电商的混合体。 “简单来说，将金融思维融入的工业模式就是让企业掌握客户的信息源。”钟天然解释。在传统的经营模式中，工厂不掌握客户源，终端客户本都掌握在经销商手中。现在，于信任，思贝克和经销商在一套销售系统内工作，彼此信息透明。

透明的信息并不能被理解为对经销商的依赖越来越小，钟天然认为，这其实是对整个供应链做了重新的分工。当然，这一体系需要相应的制度保护，在思贝克的制度中，经销商所辖范围的业务，不问来源出处，统统计算在该经销商的名下。也许有人担心，当思贝克掌握了客户源，经销商会失去价值。这一点，钟天然也想得很透彻。工业企业的特点，是销售和回款两部分占去了企业很大精力，让企业舍弃经销商另起炉灶去搞销售和回款，代价太大。“经销商关注的是销售跟回款，企业做前面的技术服务，产品、技术、物流等，是一种完美的结合。”其次，经销商跟客户建立起的联系，根本不可能派人替代。人脉之间的关联，变更难度很高。第三，思贝克的O2O平台非常大，发展空间很大，思贝克没想过替代代理商。

在思贝克的销售环节，有一个“每桶油捐献一元钱”的活动。 思贝克公司承认，并没有客户会因为这一概念而改变思贝克的产品。更多的意义上，这一举动是为了思贝克自身的企业理念。

钟天然说，思贝克平台未来的空间非常大，人才很关键。现实情况是：近期从银行辞职进入思贝克的人才就有五六位，人才累积的速度非常快。一方面，这表现思贝克理念的被认同，即大家都要有一颗感恩的心。另一方面，思贝克要对得起这些员工。所以，销售中捐出的钱被分为几部分，一部分直接进入慈善事业，一部分将成立养老金，确保思贝克员工退休后的生活。“这体现了社会责任感，对企业自身的人才计划也多了一重保障。”

人会责任，看似虚妄，但对于钟天然来说，这一点却很实际。“中国目前的很多交易，就是因为缺乏诚信，导致很多成本的产生。在国外，银行尤其看重一个企业的现金流，而不是抵押物、担保。我是想，把这个平台变成中国企业的诚信平台，建立信用体系是这个平台的最大价值。企业有了信用，就可以获取金融服务，获取资金就变得容易，这一点，过去无法体现，而在未来，思贝克工业品平台里会淋漓尽致的体现这一点。”这是钟天然涉及这个工业品平台的初衷。

《中国科技投资》

由国家发展和改革委员会主管，是致力于高科技产业与科技投资融资相结合的国家大型综合类科技期刊。

其办刊宗旨为推动科技自主创新，促进科技投资发展。通过发布最新国家发改委政策信息，报道国家高技术产业发展动态，倾情关注国家科技投融资发展方向，架设国内外资本市场与科技产业的合作桥梁，推动科技投资与高技术产业健康发展。

思贝克商城www.ispek.cn提供工业品采购！