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我国安防市场步入成长阶段，在同质化的激烈竞争中寻找新的突破口，突出重围，树立自己的品牌，经营自己的特色，把握市场信息脉络，由过去单一的被动式销售向真正的主动式营销转型是企业胜出的必由之路。
随着公众防范意识的增强，作为朝阳产业的安防行业，依然处于高速增长的阶段，市场对产品的需求量与日俱增，安防行业产品的特性已经在不知不觉中开始进入了转型期。然而，产品生命周期一般分为起步、成长、成熟、衰退共四个阶段，我国的安防市场已经由起步阶段步入成长阶段。优胜劣汰，如何在同质化的激烈竞争中寻找新的突破口，突出重围，树立自己的品牌，经营自己的特色，把握市场信息脉络，由过去单一的被动式销售向真正的主动式营销转型是企业胜出的必由之路。随着市场竞争愈发激烈，过去附加值比较高的产品，也出现了其类似他行业产品利润趋薄的困境。企业要想获得成功，除了要有核心技术、精英团队、良好的品牌形象，必要的营销谋略也是必不可少的因素。目前各大企业陆续成立了大客户部、行业部等部门，主要针对大型集成商、工程商以及重点特定行业做公关和市场开发，笔者就此类客户群做浅析思路和方法。
锁定客户群类型
销售工作是从寻找客户群开始的，而销售模式中固有的“二八原则”是贯穿整个销售过程中的指导思想，我们要准确定位我们的准客户群类型。既定的大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户，企业的大部分销售额来自少数的大客户。大客户的销售模式相比中小客户而言，存在着很大差异的，甚至是截然不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高，认同一种商品和服务之后会重复购买，采购具有反复性和持久性。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。
相比于一般的中小客户，大客户的寻找工作是一项需要长期投入人力、物力、财力的，甚至有时候会调动公司最高层资源来协调。大客户从无到有，合作量从少到多，是需要付出一定代价的。但是只要对目标大客户的识别和锁定工作没有问题，在某些时候舍得放弃眼前的利益，持之以恒，最终一定可以赢得目标大客户的亲睐。
明确开发思路
市场占有率是一个宏观而抽象的概念，而客户占有率却是一个微观而具体的概念。客户的占有是市场占有的前提，占有了客户就占有了市场，占有了大客户就占有了大市场。所以说，占有并能很好的开发好大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。大客户的开发是一项需要锁定与长期跟进的工作，我们需要随时掌握大客户的需求与动态，以发现能够及时与用户合作以及给予提供用户价值产品的机会，发现增强用户忠诚度的措施。用户可以原地不动等待产品供应商的出现，而我们不能忽视不确定因素的出现。我们需要不断的了解关于用户的最新信息，比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。即使暂时找不到合作的机会，也不能放松对锁定的用户的研究与跟进工作，要坚持再坚持，绝不轻易放弃任何一个有价值的客户，任何一条有价值的线索。当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力，将是决定其销售是否见成效的重要因素之一。而他所掌握的知识和信息的质量又是一个重要的决定性因素。有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于营销人员必须具备心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
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